觀致汽車又觸電了!7月22日,在北京中關村的3W咖啡館內,觀致汽車宣布與汽車上門保養O2O企業“車女婿”正式達成戰略合作協議,引入上門養護服務O2O模式。
這 是繼觀致咖啡店計劃和與易車牽手網上賣車戰略后,孫曉東對改變觀致營銷方式的又一次試水?!盎ヂ摼W 實體店是未來汽車業的發展趨勢,觀致要通過互聯網把車 企和用戶之間的距離拉得更近些?!弊鳛橛^致汽車市場與銷售執行副總裁,孫曉東對這個新品牌的營銷方式正逐漸向“互聯網思維”靠攏。
不 管是咖啡店計劃,還是與易車、車女婿合作,孫曉東對觀致的營銷變革始終離不開“互聯網”三個字?!敖Х鹊晔窍胪ㄟ^‘圈子文化’尋找觀致潛在車主,與易車 和車女婿合作,是想通過互聯網平臺,打通銷售與售后環節的數據壁壘?!睂O曉東認為,作為傳統汽車行業中的后來者,輕裝上陣的觀致在擁抱互聯網上有優勢。
確實,與其他百年品牌相比,年輕的觀致完全可以利用互聯網闖出一條屬于自己的發展之路。只是在選擇與O2O上門養護項目聯手后,觀致如何平衡前者與傳統4S店之間的利益分配,這或許是現在不少車企正在思考的問題。
借上門保養補銷售盲點
與其他車企直接投資上門保養項目不同,觀致與車女婿的合作方式是,借助4S店平臺,將有養護需求的車主導向上門保養業務中。
具體而言,就是用戶可以通過觀致經銷商,隨時隨地預約上門保養服務,服務包含小保養(機油 機濾)、大保養(機油 三濾)、德式發動機艙養護、雨刷片更換、 空調清洗套餐,以及車輛的36項檢測等。觀致和車女婿承諾,所有服務不僅全部使用原廠配件,并且都將納入觀致汽車的整車三包政策之內。
“也就是說,未來在汽車維修保養方面,車女婿與觀致4S店是有分工的,我們主要負責保養業務,涉及專業性的維修業務則交給4S店去做?!避嚺鰟撌既思鍯EO武衛強對記者說,雙方將以北京為試點,于今年8月18日起正式開始為此合作模式探路。
在武衛強看來,這種分工可以平衡上門保養服務與4S店維修之間的利益?!霸跉W美國家,4S店對保養業務基本上是不做的,只做一些維修服務,這是一個國家汽車市場成熟的標志,我國也正朝著這一方向發展?!?/p>
車女婿計劃,在這股潮流尚未興起之前,率先搶占上門保養服務市場,而與其他上門保養項目不同的是,車女婿正在積極尋求主機廠的合作,將與觀致的合作模式不斷復制。
“有數據統計,目前全國兩萬多家4S店中,質保期過后,有近60%的客戶將流失。我們就是要讓流失客戶重新享受主機廠和4S店提供的相似服務?!蔽湫l強說,幫 助車企找回他們流失的客戶,是車女婿與車企合作的基礎,也是它未來最具價值的地方。在觀致之前,車女婿已經與北汽簽約,成為后者承認的唯一一家上門服務品 牌。未來車女婿還要尋找類似更多的合作機會。
而作為汽車業的后來者,觀致不僅需要車女婿幫它找回流失客戶,更需要借助后者彌補服務環節的不足,填補空白市場。
“現在是選擇在每個城市建很多4S店滿足客戶服務,還是通過互聯網服務,讓資產運轉效率更高?目前來講,我會選擇后者?!睂O曉東說。
事實上,觀致作為一家新企業,目前在北京僅有1家4S店,急需彌補服務環節的不足。之前曾經有人向孫曉東建議,讓觀致與快修連鎖店合作,可以一下子將服務網 點提升到20至30家。但孫曉東認為,即便如此,車主尋找快修連鎖店也需要時間,不如與互聯網企業合作,讓用戶省時省力,而觀致也能精準鎖定車主。
4S店還在觀望期
不過,觀致與車女婿之間的合作方式目前還不被多數4S店所接受?!氨pB服務,上門能做好嗎?如果做好了,它會引導客戶去其他地方,你能控制嗎?”一位不愿透 露姓名的4S店總經理對記者說,所謂小修保養都是為了發現更多增項機會,被他們拿走了,多數4S店估計不會答應。
而觀致與車女婿簽約之前,也曾經把北京的經銷商找來一起談?!霸敢庾鑫覀兙鸵黄鹱?,不愿意我們再找其他的?!睂O曉東說,談的時候,大家把趨勢講明,把多贏的結果講明,所以會一拍即合。
但這僅限于經銷商數量不多的北京。在湖南長沙,由于銷售觀致的經銷商集團,本身就有幾個品牌,也在做與車女婿類似的上門保養項目,在這種情況下,車企與第三方合作上門保養的方式就很難推進。
“合作的唯一標準是能否增加產值利潤?!庇薪涗N商對記者說,在互聯網浪潮的大勢之下,經銷商也在積極謀求轉型,在后市場領域投資上門項目,“大家都清楚利益點在哪兒,誰也不愿意把未來的主動權拱手讓出”。
事實上,除了經銷商集團,現在整車廠也在考慮創辦自己的上門洗養或維修連鎖項目。有投資機構曾向記者透露,包括北汽、奇瑞等諸多知名車企都曾與之聯系,考察 過類似的商業模式,試圖將制造、銷售、保養、維修的主動權都掌握在自己手中,但由于每個環節的專業性要求較高,特別是維修環節,整車廠目前還沒有精力能完 全復制。
所以觀致選擇的方式是,與上門保養項目合作,但要對其業務進行監管,而執行監管的對象正是4S店?!拔磥砦蚁M延^致旗下的易云平臺和車女婿平臺打通,這樣至少可以將車主的位置信息通過地圖發給車女婿?!?/p>
孫曉東說,現在他考慮的事情是,能不能將車輛的保養需求和狀況直接發到車女婿那邊,然后車女婿開著觀致的車上門服務。用互聯網營銷方式把觀致打造成一個時尚科技的年輕品牌,孫曉東的新招數還在不斷施展。