7月初，寶馬中國和華晨寶馬向中國經銷商下發了一則名為《寶馬中國及華晨寶馬2015年第二季度特殊獎勵政策及華晨寶馬2015年上半年本地市場拓展獎勵金額通知》(以下簡稱《通知》)的商務政策。

　　一位接近寶馬的業內人士向記者證實了這個消息。

　　該商務政策顯示，寶馬中國對于經銷商的獎勵主要有兩方面：對寶馬在中國銷售的進口車型簽訂目標完成率為100%及以上的經銷商，給予每輛車1.6萬元的補貼；對寶馬與華晨汽車合資生產的國產車型簽訂目標完成率為100%及以上的經銷商，給予每輛車1.8萬元的補貼。

　　“另外，值得注意的是，寶馬對沒有完成任務但目標完成率為85%及以上的車型也將分別給予補貼，補貼金額為進口車型1.3萬元至1.4萬元，國產車型1.6萬元至1.7萬元?！毕嚓P資料顯示。

　　而在此之前，寶馬經銷商向記者透露，獲得寶馬給予經銷商返點前提是，經銷商完成了汽車生產企業規定的銷售指標和各項KPI(企業關鍵績效指標)。

　　“這項商務政策，是汽車廠家挽救經銷商于水火的一次實實在在的舉措?！逼囉^察家移動互聯網全媒體平臺創始人陳希在接受記者采訪時表示。

　　補貼由“被動”變“主動”

　　這次的商務政策被多位業內人士直指是意料之外的特殊獎勵政策。

　　因為半年之前，無法繼續忍受壓庫的國內多家各大經銷商，還只能通過聯名上書的方式，向寶馬中國提出一系列要求，其中就包括要求寶馬中國下撥“60億元額外返點”給經銷商。

　　壓庫，是指積壓庫存的簡稱，大多用于銷售汽車等產品的生產廠家與經銷商之間。

　　在汽車分析師張志勇看來，經銷商和廠家的關系正在發生變化。

　　2015年1月5日，德國寶馬汽車集團發布題為《寶馬和經銷商面向未來輕裝前進》的公開信表示，已經在財務支持和商務措施大方向達成一致意見。

　　中國汽車流通協會副秘書長宋濤稱，寶馬同意向國內汽車經銷商支付51億元補貼，約合8.2億美元。

　　3個月后，“寶馬”繼續放大招來幫助面臨困境的經銷商。

　　據媒體報道，2015年4月17日，寶馬中國和華晨寶馬向經銷商下發通函，宣布調低2015年第二季度批售目標。通函中稱，經銷商只需完成二季度85%的批售目標，即可獲得單車數量獎。同時還表示，一季度零售目標完成度90%的經銷商，可以獲得更多返利預付。

　　另外，業內人士也指出，除了調低二季度供貨量之外，在上半年寶馬汽車對經銷商的支持打出了一套“組合拳”，主要包括優化經銷商考核體系，改進內 部流程加快經銷商返利和報銷等環節，幫助經銷商發展售后服務、二手車和金融服務等新型業務，推出更高性價比的車型，和通過引入新車型以及新的入門級車型。

　　寶馬中國官方表態稱，這五大方面的措施，旨在減輕寶馬經銷商的庫存壓力、資金壓力，并拓展業務范圍和種類，最重要的是經銷商有了強有力的產品去開拓市場。

　　2015年7月1日，寶馬在北京召開全國經銷商投資人會議，就下半年的發展計劃與經銷商們展開了坦誠溝通。

　　寶馬集團大中華區總裁安格表示：“我們贊賞經銷商伙伴對寶馬品牌的熱忱和信心。我們將繼續秉承合作雙贏的原則與經銷商一起面對市場挑戰，并積極進取，共同構建可持續發展的商務模式?！?/p>

　　“汽車市場已由之前供不應求的情況，轉變為在某些汽車產品上供大于求的情況。這時需要生產企業主動去調整利益分配，在制定商務政策時，向經銷商傾斜?！睆堉居抡f。

　　被認為是廠家出手救經銷商

　　現在寶馬中國面臨的一個現實是，寶馬5月份在中國市場交付銷量為34870輛，同比下跌5.5%，成為了寶馬10年來的首降。

　　“從上半年汽車行業的銷售情況來分析，中高端汽車所受影響最大。特別是在一線和二線城市，汽車銷售數量出現下滑。一二線城市消費者具備比較強的 投資意識。上半年股市的波動，對于汽車行業的影響非常大，因為許多資金在上半年流入股市?！盠MC汽車市場咨詢有限公司總經理曾志凌對記者說。

　　而寶馬經銷商的日子也不好過，中國汽車流通協會最新發布的數據顯示，今年6月中國汽車經銷商庫存預警指數為64.6%，環比上漲了7.3%，與去年同期相比上漲5.7%，這也是庫存預警指數連續9個月超預警線。

　　此外，陳希告訴記者，汽車行業發反壟斷調查之后，寶馬經銷商有了很大自主權，但都是壯士斷腕，自殺式的甩賣，這對于寶馬廠家而言很不利。

　　因為，在去年，湖北省物價局召集寶馬、奔馳、大眾、斯柯達等20家汽車4S店負責人，通報了武漢4家寶馬4S店價格違法行為，并開出我國對汽車領域開展反壟斷調查以來的第一張罰單，寶馬4家4S店被罰162萬元。

　　物價部門表示，這種通過統一PDI檢測費標準達成并實施價格同盟，操縱市場價格的方式，損害消費者和其他經營者利益，其行為違反了《中華人民共和國反壟斷法》。

　　業內人士認為，這意味著從此以后，經銷商可以自主選擇降價。如果廠家再出面制止，則視為違法行為。

　　“但是，如果經銷商通過調低汽車銷售價格來完成任務，以致出現虧損，這對于廠家而言也是很大的損失，所以廠家要出手救經銷商?！标愊τ浾弑硎?。

　　廠商地位出現一定程度弱化

　　“如果下半年股市對于車市沒有產生正面效應的話，單靠廠家目前的政策，效果不會特別大?！痹玖鑼τ浾咧赋?。

　　睿信咨詢創始合伙人、執行董事付志勇則認為，目前廠商下發的特殊獎勵政策只能作為穩定渠道的一種手段，并不能真正去提振寶馬汽車的銷售。在宏觀經濟形勢普遍不佳和豪華車市場遇冷的背景下，在寶馬3系等車型上進行突破，才可能成為提升寶馬銷量的制勝點。

　　但是，陳希認為，寶馬通過目前一系列的手段，應該會提振終端銷量。今年上半年市場調整，德系豪華品牌ABB(奧迪、寶馬、奔馳)中，寶馬受到的影響最大。在這種形勢下，通過給經銷商獎勵的方式，可以穩定軍心和提振信心。

　　“通過制定商務政策，在利益分配時更多地向經銷商傾斜，將有利于幫助經銷商來面對目前市場的困境。在保證經銷商能夠持續經營的情況下，一起來完成經銷商和生產企業的市場目標。這是在汽車市場形勢出現根本性轉變情況下，采取的必要調整?！睆堉居聦τ浾哒f。

　　陳希認為，中國汽車市場增長進一步放緩不可避免，主要面臨三大利空因素，一是疲軟的經濟增長將影響汽車消費。二是一二線城市潛在限購政策造成的提前消費效應逐漸消失。三是反腐政策對高端進口車需求的沖擊。

　　“今年肯定是汽車經銷商大洗牌的一年，尤其是豪華品牌，投資額和運營成本高，加上廠家壓庫壓力更大，經銷商面臨存亡危險?！标愊τ浾哒f。

　　陳希對記者指出，廠家跟經銷商現在是拴在一條繩上的螞蚱。如果經銷商大面積退網，對廠家的打擊將是致命的。

　　從目前各大汽車企業紛紛調低銷售目標的情況來看，付志勇認為過去廠商因為《汽車品牌銷售管理實施辦法》所占據的主導地位，在現階段已出現一定程度的弱化。

　　“但是目前廠商給予經銷商的這種獎勵補貼只能治標，不能治本。廠家應該在提升經銷商經營水平以及解決融資等方面下功夫，才能讓經銷商真正走出困境?！标愊Ｏ蛴浾呓ㄗh。